同じ営業の仕事でも、海外営業と国内営業って何が違うの？
このような、海外営業と国内営業の違いに関する疑問にお答えます。
記事の内容
- 海外営業と国内営業の仕事内容の違い
- 海外営業と国内営業の担当範囲の違い
- 海外営業と国内営業の考え方の違い
海外営業の経験者が身近にいなくて違いがよく分からないという人も多いのではないでしょうか。
今回は、国内・海外の両方の営業経験から、それぞれの違いについて分かりやすく解説しています。
本記事(筆者)の信頼性
- 大手メーカーで、国内営業を経て10年超の海外営業経験
- アジア各国、北南米など海外出張50回超を経験
- 新規国開拓、直接/間接営業、現地法人支援などの様々な海外事業展開の経験
国内営業・海外営業の違いを知ることで、自分の適性にあったキャリアを考えることに繋がります。
>>【参考】海外営業の仕事の詳細が知りたい方へ：経験者が海外営業の仕事をブログで徹底解説
海外営業と国内営業ではコミュニケーションスタイルが違う
コミュニケーション上の難易度は国内営業よりも高くなります。
なぜなら、海外営業では、言語の違いはもちろん、会話やビジネスのスタイルの違いが大きいからです。
ポイント
- 理解する/される難易度は海外営業の方が圧倒的に高い
- 日本のような挨拶や顔つなぎ目的の表敬訪問はほとんど無い
- 長期的な人間関係だけが理由で継続的に商談を取れるケースは少ない
コミュケーションの上では、資料・議事録などに落とし込むなどして、お互いの理解をより慎重に合わせることが求められます。
一方、人付き合いの面では、日本人同士特有の煩わしさみたいなものは感じません。
私は、元々国内営業の人間付き合いが苦手で、海外営業へ異動したことで人間関係のストレスは大幅に減りました。
仕事のスタイルが違うため、国内営業と海外営業に向いている人の適正は違うと考えて良いでしょう。
海外営業と国内営業では出張頻度が違う
海外営業が「年中、世界を飛び回っている」というイメージを持っている場合は注意が必要となります。
というのも、海外では間接営業（現地の代理店等を経由して販売）が中心だからです。
現地のパートナーや現地法人に営業活動の多くを任せている場合が多く、日本にいる海外営業の担当者はそれらの窓口として日本からサポートする業務がメインになるケースが多くなります。
海外出張が多い会社では月1回程度の場合もありますが、少ない会社だと年に1～2回のところもあります。
海外営業は、国内営業に比べて社内にいる時間が長い場合が多いというのは認識しておきましょう。
海外営業と国内営業では担当エリアの大きさが違う
海外営業の方が、国内営業よりも圧倒的に担当エリアは広くなります。
海外では広い範囲をカバーするため、代理店・販売会社を置いて間接的に販売することが多いからです。
具体例
- 国内営業では、直接販売の場合も多く顧客単位で担当が決まる場合が多い
- 海外営業＝各国の販売会社/現地法人の窓口となることが多く、国・エリア単位で担当が決まる場合が多い
希望の担当国などある場合は、事前にその会社の担当割りについて聞いてみるのが良いでしょう。
海外営業と国内営業では営業視点が違う
海外営業は、国内営業よりも浅く広い視点となります。
これは顧客との距離が物理的にも商流的にも遠くなり、カバーするエリアも大きくなるためです。
ポイント
- 個別の顧客よりも、その国の市場全体の視点で戦略を練ることも多い
- いかに売り込むかというセールス視点よりも、売るための仕組み作りのマーケティイング視点が強い
- 現地側と社内との間で調整や交渉をする仕事が多い
海外営業の場合、営業と言いながらも一般的にイメージするセールスとは違うので注意が必要です。
海外営業と国内営業では仕事のやり方が違う
時間、計画、意思決定プロセスなど、仕事の進め方もその国の文化を理解して進める必要があります。
日本の常識だけで進めようとすると、そもそもの前提が違うためなかなかうまくいかないことも多いからです。
例えば、相手の担当レベルの人と合意していても、後から話が真逆にひっくり返る等も日常茶飯事です
日本人の強みを発揮しつつも、相手の文化を受け入れる柔軟性が必要です。
海外営業と国内営業ではリスクの範囲・大きさが違う
海外との取引では、国内ではあまり気にする必要がないようなリスクが多々存在します。
特に新興国ではリスクが大きい上に、情報も取りづらいケースが多いため気をつける必要があります。
具体例
- 取引先の信用リスク
- 貿易、カントリーリスク
- 輸出管理の順守
- 関税
- 国ごとの法令・規則・規格の順守
営業担当者は、このようなリスクを管理しながら業務を進めていく必要があります。
海外営業と国内営業では難易度が違う
海外営業と国内営業では仕事の内容によって難易度が違ってきます。
主に言葉・文化の違いによるものです。
ざっくりまとめると、
- 仕事の質・人間関係は、国内の方が高い難易度
- 仕事をスムーズに進めたり、意思疎通は海外の方が高い難易度
といった感じです。
更に具体的に言うと、下記のようなイメージです。
具体例
- 顧客の要求品質の高さ：国内 ＞ 海外
- 接待の面倒さ ：国内 ＞ 海外 （＊但し、中韓などお酒を飲まされて大変な国も有）
- 人間関係の煩わしさ ：国内 ＞ 海外
- 意思疎通の難易度 ：国内 ＜ 海外
- 計画通り進める難易度：国内 ＜ 海外
得意不得意にもよりますが、国内営業の方が高い難易度のことも多くなります。
日本は、お客様は神様文化なので、要求品質も高く人付き合いは面倒です。
まとめ：海外営業と国内営業の違いを理解して自分のキャリアに生かそう
本記事では、海外営業と国内営業の違いについて解説しました。
海外営業と国内営業では、仕事内容、営業スタイル、考え方まで大きく異なります。
私も国内営業から海外営業に異動してみて、仕事のスタイルが全く変わりました。
最初は慣れない海外で大変でしたが、結果的には海外営業の方が自分に合っていました。
違いを知ることで、どちらが自分にあうのかキャリアを考えてみましょう。
>>より詳細を知りたい方は「海外営業になるには？」をご覧ください
>>海外営業のやりがい・辛さが知りたい方は「海外営業のやりがい・辛いことは？」をご覧ください
